Telegram
Для российского бизнеса, активно выходящего на рынки арабских стран, культурный код оказался сложнее экономических расчетов. Прямолинейность, привычка к формальным договоренностям и незнание местных этических норм ведут к срыву контрактов и репутационным потерям. По данным экспертов, лишь 20% переговоров с арабскими партнерами завершаются заключением сделок, причем многие из них впоследствии не исполняются. Мона Халиль, международный специалист по кросс-культурной коммуникации, объясняет, почему традиционная юридическая подготовка сделки бесполезна без учета культурных особенностей и как избежать фатальных ошибок в коммуникации.
Недавний исторический разворот России на Восток способствовал не только беспрецедентному росту интереса отечественного бизнеса к арабскому миру, но и активным действиям по выходу на рынки этого региона, включающего 22 государства Ближнего Востока и Северной Африки. Несмотря на свое внутреннее разнообразие все эти страны объединены общей историей, языком, религией, а главное — культурой, что при определенной степени обобщения позволяет рассматривать их как единое ценностное и смысловое пространство.
Сегодня российские предприниматели на арабском направлении активно участвуют в профильных выставках, форумах, конференциях, отправляются в бизнес-миссии, проводят многочисленные переговоры, стремясь выстроить надежные партнерские отношения с арабскими коллегами. Однако все чаще наблюдается диспропорция между прилагаемыми усилиями и достигаемым результатом: количество проведенных встреч, писем, потраченные время и силы далеко не всегда соответствуют числу заключенных контрактов и выходов на реальные сделки. Согласно мировой практике, из 100% начатых переговоров (после оферты) оптимальным считается выход на 45–50% заключенных контрактов. По нашим наблюдениям, для российских компаний этот показатель в среднем значительно ниже, а на арабском направлении в лучшем случае доходит лишь до критических 20%. К тому же многие из этих уже подписанных соглашений в дальнейшем оказываются нереализованными.
Практика показывает, что трудности российско-арабского делового сотрудничества связаны не столько с экономическими просчетами или рыночной несовместимостью, сколько с отсутствием у отечественных бизнесменов важнейшего навыка международного взаимодействия — кросс-культурной компетентности. Под кросс-культурной компетентностью принято понимать комплекс теоретических знаний и практических навыков, позволяющих эффективно общаться с представителями разных мировых культур и религиозных традиций, а также чувствовать себя уверенно и комфортно в инокультурной, то есть иностранной, среде.
С 1990-х гг. в мире сформировался устой- чивый рынок корпоративных тренингов по кросс-культурной коммуникации, а у зарубежных предпринимателей возникло стойкое понимание необходимости данного навыка для успешного ведения дел с партнерами из других стран. По данным Institute for the Future, кросс-культурная компетентность официально включена в список «10 ключевых профессиональных навыков будущего». Более того, по данным Business Research Company, рынок кросс-культурных тренингов и курсов составляет $1,4 млрд в 2025 г., а к 2029 г. прогнозируется его рост до $1,79 млрд, что свидетельствует о неослабевающей высокой востребованности кросс-культурного знания у специалистов в целом и предпринимателей в частности.
В России отношение к кросс-культурным тренингам и семинарам до недавнего времени оставалось неоправданно поверхностным: недооценивая их значимость, предприниматели рассматривали такие программы как факультативную статью расходов, допустимую лишь при наличии избыточного бюджета в конце года. Но бизнес — это коммуникация, а международный бизнес — кросс-культурная коммуникация, и знания в данной сфере — вовсе не необязательное дополнение, а важнейший стратегический ресурс в современном глобальном мире.
Понимание особенностей арабской деловой среды невозможно без внимательного взгляда на глубинные психологические установки ее представителей. В основе арабской ментальности лежит кланово-семейное сознание, сформированное длительным проживанием в условиях племенного общества. Даже в современных мегаполисах Персидского залива или Леванта огромную роль в принятии решений играют факторы, связанные с репутацией рода, семьи, клана. Для российского предпринимателя это означает, что его будут воспринимать не только как отдельную личность, но и как представителя своей группы — компании, народа, страны. В то же время при принятии решений арабские коллеги помимо прагматики и сиюминутной выгоды руководствуются и такими значимыми факторами, как долгосрочная перспектива сотрудничества, социальный статус и личное расположение к потенциальному партнеру.
Поскольку в арабской культуре репутация играет ключевую роль, сохранение лица становится одной из приоритетных задач в ходе любой коммуникации. Именно этим объясняется тот факт, что услышать прямое «нет» в ходе переговоров практически невозможно: считается, что отказ указывает собеседнику на неприемлемость его предложения, а значит, наносит ему репутационный урон. Подобное поведение расценивается как проявление невоспитанности и отсутствия элементарных манер. Поэтому нередко вместо прямого отказа используется нейтральное «иншаалла» («если будет на то воля Аллаха») — звучащее для непосвященного как обнадеживающее обещание, но на практике зачастую означающее мягкую форму отказа. Не распознав этот культурный код, российские партнеры выстраивают неоправданные ожидания, полагая, что договоренность практически достигнута.
Деловое взаимодействие в арабских странах предполагает обязательное личное знакомство с последующим установлением доверительных человеческих отношений. Такой подход нередко нервирует российских коллег, привыкших к иной культурной норме, где рабочий процесс выстраивается на формальной и зачастую обезличенной коммуникации («Зачем мне с ними дружить? У нас чисто деловые отношения!»). Осознание различий между нормами и ожиданиями своей и чужой культуры позволяет облегчить процесс взаимодействия и способствует успешному сотрудничеству.
Первая встреча с арабскими коллегами редко начинается с обсуждения рабочих вопросов: для них важнее обмен любезностями, проявление искреннего интереса к личности, стране и культуре собеседника. Гостеприимство здесь выступает фундаментом доверия, а отказ от предложенного кофе или чая воспринимается как признак невежливости. Если же арабских коллег принимаете вы, то минимальной нормой для вас должны стать щедрое угощение и тщательно продуманные подарки.
Не менее значимы и невербальные аспекты: по сравнению с россиянами арабы общаются на меньшей физической дистанции, активно жестикулируют и используют тактильный контакт, но только в отношении людей своего пола. Российским переговорщикам такая экспрессивность может казаться избыточной, утомительной, театральной, тогда как в действительности является способом выразить интерес к теме переговоров, продемонстрировать вовлеченность и уважение.
Особого упоминания заслуживает рукопожатие между мужчинами и женщинами. Распространенное в России убеждение по поводу того, что мужчинам категорически нельзя обмениваться рукопожатием с арабскими женщинами, не соответствует действительности. Исключение составляют лишь ультра-консервативные мусульманки. В остальных случаях рукопожатие возможно — но только если арабская женщина первой подаст руку. Что касается присутствия женщины из России на бизнес-встрече с арабскими партнерами, то арабский мужчина может и не ответить на ее приглашение к рукопожатию, а попри- ветствовать каким-либо иным способом: поклоном, улыбкой, прикладыванием руки к сердцу. Это означает, что его религиозные взгляды не позволяют касаться чужой женщины. В таком случае не стоит смущаться, достаточно ответить легким кивком и улыбкой, проявив понимание и уважение к его религиозным чувствам.
Определяющей системой ценностей в арабском мире остается ислам, задающий рамки не только религиозного, но и делового поведения.
Ключевая ценность арабской культуры — уважение к старшим и строгое соблюдение социальной иерархии. В деловом мире это означает, что окончательные решения принимает глава компании, тогда как согласие менеджеров среднего звена фиксирует лишь процесс обсуждения, но не финальный вердикт. Правила делового этикета в арабских странах кажутся простыми, однако их нарушение чревато негативными репутационными последствиями. В обращении к собеседнику следует использовать титулы и звания: «шейх», «доктор», «профессор», «инженер», «генерал», «Ваше превосходительство» и др. Ваша визитная карточка должна быть безупречной по форме и содержанию.
Арабы высоко ценят хорошие манеры, респектабельность и уважительное отношение. Любая публичная критика, даже конструктивная, или несогласие воспринимаются как унижение и способны разрушить доверие, столь необходимое для дальнейшего сотрудничества.
Для успеха на арабском направлении помимо профессиональной компетентности важны и личностные качества: уважительность, мягкость, умение слушать, открытость к диалогу. Эмоциональность, часто воспринимаемая в России как признак несдержанности или непрофессионализма, здесь является обязательным условием гармоничного общения. Неформальные мероприятия — совместные обеды и ужины, культурные события, праздники — играют не меньшую роль, нежели официальные переговоры. Именно в таких нерабочих обстоятельствах часто формируется прочный фундамент будущего делового сотрудничества. Игнорирование этой стороны коммуникации лишает партнеров возможности укрепить доверие.
Переговоры в арабском мире отличаются медлительностью и многослойностью. Первые встречи могут показаться пустыми и бессодержательными, что нередко вызывает раздражение у российских коллег, ошибочно полагающих, будто они зря теряют время. Попытка ускорить процесс, проявить нетерпение или прибегнуть к ультиматуму воспринимается как давление и может привести к немедленному прекращению диалога. Это один из наиболее ярких примеров отсутствия кросс-культурной компетентности: интерпретация поведения арабских коллег происходит через призму собственных ожиданий, а не культурной логики другой стороны, что препятствует формированию взаимовыгодных отношений.
Хотелось бы напомнить, что арабы — блестящие переговорщики, чьи традиции международной торговли насчитывают тысячи лет.
Опыт показывает, что главные препятствия российских компаний на арабском направлении связаны не с юридическими тонкостями или рыночным несоответствием, а с различиями в культуре. Прямолинейность и склонность к рациональной логике россиян часто воспринимаются арабскими коллегами как алчность, меркантильность, грубость и отсутствие манер. Также необходимо помнить, что в арабском сознании прагматический интерес не способен перевесить нежелание сотрудничать с неприятным партнером. Отечественным специалистам такой подход представляется наивным и неправдоподобным, но лишь потому, что они исходят из положений собственной культурной матрицы.
Арабский мир открывает перед российским бизнесом огромные возможности, но при условии, что партнерские отношения будут выстраиваться с пониманием культурных кодов. Это означает, что кросс-культурная компетентность должна стать для российских специалистов не редким дополнением, а базовым стратегическим ресурсом.
Приглашаю российских коллег на мои онлайн- и офлайн-программы, корпоративные тренинги, семинары и консалтинг-сессии, призванные снабдить специалистов-международников и предпринимателей практическими инструментами, необходимыми для успешной деловой коммуникации и выхода переговоров на реальные результаты в разных странах мира.
Российскому бизнесу необходимо осознать, что кросс-культурное образование стало неотъемлемой частью профессиональной компетентности, ведь международная деловая коммуникация — это не только контракты и документы, маркетинг и логистика, спрос и предложение, а прежде всего живые люди, их мировоззрение и качество взаимного доверия.
Спецвыпуск октябрь 2025
MENA
